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            2019年7月总第272期

            企业营销之我见

            • 作者:集团高级助理总裁兼新华联矿业董事长 曾敏
            • 时间:2019-07-10
            • 来源:

                   几十年的工作经验告诉我, 搞好营销是企业致胜的关键。营销的过程就是学习的过程。我经常琢磨自己的营销思路和营销体会,总结出了以下几点感悟,愿与大家分享。
                   营销工作的主线是现金流和利润
                   资金运作贯穿企业生产经营管理活动的全过程,其运作成效如何直接关系到企业的兴衰存亡。因此,现金流和利润应作为企业营销工作的出发点和落脚点。具体来讲,就是要求我们做营销计划时要同步做好资金计划;选择客户时要审慎判断其付款能力和习惯;定销售价格前要先做好完全成本和毛利的测算; 在收款方式和周期方面要考量资金成本和收款方式之间的差异。
                   营销工作的重点是大客户和长协客户
                   对于营销工作,有的人认为很简单,而有的人却感觉很复杂。认为简单是因为这项工作没有深奥的理论,只不过是些基本操作流程;认为复杂则是因为外部因素的无法控制以及内部变化的难以预料,常常使销售工作陷于被动。我认为, 客户和订单不在多而在于精,大客户和长协客户是营销人员应该关注的重点。这些客户可以量定产、稳定走量;可以量谈价、获取稳定利润;资信等级一般较好。另外,稳定的大客户和长协客户还可以降低推广和销售费用以及渠道维护费用。
                   营销是一项极具挑战性的工作,大客户营销更甚之。维护大客户关系一定要下大功夫:首先要确保定制生产和准时交货,即按时按量按质交货;其次要做到对大客户的文化、标准、制度、流程、偏好等有充分的了解和尊重。还有很重要的一点,不管是大客户还是普通客户,要想与其保持良好的关系,都需要我们用心服务,以诚待人。
                   营销工作的关键是一把手亲自抓和全员全流程参与
                   营销是企业的龙头。一把手亲自抓企业的龙头工作天经地义。只有掌握资源调度权的一把手参与营销,龙头才能舞起来。那么,企业一把手要重点抓哪些环节呢?营销战略、年度计划、大客户拓展和维护、大合同签订和执行督导、制定游戏规则和带团队等这些工作,都需一把手主导并亲自参与。
                   营销工作中,全员全流程参与不可或缺。除营销人员做好本职工作外,从按时按量按质交货到资金组织和成本控制,再到公共关系和品牌维护,这些环节无一不牵涉到全员全流程。按合同反推各人各阶段的时间、工作量、品质、成本,这些是营销的基础, 做好每一步都将为营销助力。
                   营销的出彩点是智慧经营
                   智慧经营是一种经营哲学, 是一种企业理念与价值观,是一种艺术。一方面,要学会“无中生有”,在不可能中创造产品、创新经营模式、发展企业客户, 从而带来现金流和利润。比如, 将极大影响环保堆放的冶炼废渣做成机制砂销售,不但可以减轻环保压力、降低环保成本、节省堆放空间,还可创造利润;转变单一实物贸易为套保、套利、融资贸易、转口贸易等多种贸易形式并存,多渠道盈利、多点开花; 引入零库存和负库存手段,提前卖空、抓住机遇、抢占市场、卖出高价、降低流转费用等。
                   总之,营销是一门技术,也是一门很难参透的学问。它可以从书本中学,也可以从实践中练。但无论学还是练,都要把握好以上主线、重点、关键和出彩点, 这样才能出实效。凡事贵在坚持, 不埋怨、不抱怨、不放弃、不气馁, 量的积累一定会带来质的改变。