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          2. 2019年7月总第272期

            浅谈华联瓷业的营销

            • 作者:华联瓷业本部营销副总经理 黄宇林
            • 时间:2019-07-10
            • 来源:

                   2019年是华联瓷业推进战略发展规划第二个五年的开局之年。华联瓷业在许君奇董事长的带领下,乘着时代大变局的东风走上了深度改革之路。在第二个五年规划的高目标之下,营销作为排头兵,责无旁贷要走在改革发展的前列。为此,作为一名从业多年的营销工作者, 我想从以下五个方面谈谈自己对华瓷营销工作的感悟。
                   一是要重新布局国际市场,使营销基础更加牢固。具有前瞻性的市场营销规划是公司获得可持续发展的关键。面对中美贸易战带来的巨大压力,华联瓷业的营销工作要在“危”中发现“机”,努力打造“新营销”,为公司的长远发展奠定基础。首先,公司要重新布局美国市场,设立美国分公司;去中间化,重点发展电商; 做强高端零售,优化客户结构。其次, 公司要全力拓展欧洲市场,在德国设立分公司,深耕品牌进口商,开发大型零售商,提升市场占有率。再次,公司要深耕日、韩、澳市场,加快与客户互访频率, 深化与零售商、品牌商的合作,缔结战略联盟。最后,公司还需着力开拓新市场, 要成立专门小组专攻俄罗斯和东盟市场。
                   二是要坚持大客户战略。大客户战略是华联瓷业的营销根本。所有大客户由公司董事长、总裁和下属各单位一把手亲自抓,资源分配始终秉承二八定律, 从设计开发、技术保证、生产交货到人员配备等所有优势资源必须向大客户倾斜,让客户无忧。
                   三是要做强品牌,为华瓷的“百年品牌企业”梦打基础。红官窑是中国工匠精神的传承者。将工匠精神和“生活可以色彩的”相结合,华联瓷业打造了年轻时尚的HGY品牌,并通过大客户将该品牌率先在欧洲市场推广。公司拟于2020年在欧洲设立分公司全力推广HGY品牌。预计2-3年的时间,HGY品牌将走向美洲和亚洲。2022年,华瓷计划将华联自主色釉品牌打入国际市场,2023年进入美国零售商店铺,2024年进入芝加哥南馆参展。华瓷的品牌之旅从此正式开启。
                   四是要制定精准营销策略,深度解码“五精准两加强”。“五精准两加强”是华联瓷业的营销总纲领。“五精准”即精准定位、精准开发、精准报价、精准营销、精准交货,“两加强”即加强服务、加强沟通。公司营销人员应充分理解其内涵及操作规则并严格执行。做好“五精准两加强”就能够让营销工作从抓单到交货,再到客情维护,都得到有力的保障。
                   五是要搞活机制,营造竞争氛围。为调动营销人员的积极性,华联瓷业制定了灵活且有效的激励机制。公司建立分组打包提成制度,给每组设定营销指标, 同时匹配有诱惑力的提成办法。另外, 公司还建立了项目提成薪酬制度,将项目指标设置与个人薪酬挂钩,做到大指标高薪酬、小指标低薪酬。通过这些灵活有效的机制,公司实现了能者多劳、多劳多得、无为者淘汰,充分激发了员工们的干劲,挖掘了他们的潜力。